سرنخهای فروش (مشتریان راغب در فروش) جدید، نیروی حیات بسیاری از کسب و کارها هستند. معمولا تولید سرنخهای اولیه، با تحقیقات بازار آغاز می‌شود. ممکن است سرنخهای فروش را در لیست‌ها (اینترنتی و برون‌خطی)، یا با خرید یک لیست ایمیل (البته به شرطی که هدف‌مند باشد) بیابید.
تولید سرنخ فروش
شبکه سازی و تشویق مشتریان به ارجاعات در بازاریابی دهان به دهان، می‌تواند روش‌های قدرتمندی در تولید سرنخ فروش باشد. آنها نه تنها دیتابیسی از سرنخهای بالقوه را تدارک می‌بینند، بلکه معرفی‌های مفیدی از آنان را هم مهیا می‌کنند. می‌توانید به مشتریان تکراری (فروش مجدد)، پاسخگویی به تبلیغات و دیگر فعالیت‌های تبلیغاتی تکیه کنید. این مشتریان بالقوه به پیشنهادات شما علاقه‌مند هستند. مراقب باشید که به این نوع از تولید سرنخ منفعلانه وابسته نشوید. ممکن است انجام این کار، توانایی شما را کاهش دهد.
صلاحیت (کیفیت) سرنخهای فروش
شما ممکن است روی تلاش‌های خود در دستیابی احتمالی به فروش وسوسه شده باشید. اما نکته کلیدی در موفقیت، دستیابی به سرنخهای فروش با کیفیت و با صلاحیت است که فرصت فروش خوبی به آنها را در دست دارید. به یاد داشته باشید که هدف کلی، ایجاد فروش است نه تولید سرنخ فروش.
در اسرع وقت، سرنخهای نا امیدکننده را حذف کنید، زمان و پول اتلافی در بازاریابی آنها را کاهش دهید و بیشتر روی مشتریان بالقوه‌ی بهتر تمرکز کنید. بهتر است که قبل از فروش به سرنخ‌ها، صلاحیت آنها را بسنجید:
- آیا مشتریان بالقوه به پیشنهادات شما نیاز دارند؟
- آیا تمایل به خرید زود هنگام دارید یا دوباره در روز بعد، خود را به آنان نزدیک می‌کنید؟
- آیا آنها پولی برای خرید محصولات شما دارند؟
- آیا یک فرد تصمیم‌گیر مقتدر برای خرید را شناسایی کرده‌اید؟
- آیا فرصت مناسبی برای ایجاد فروش دارید؟
برخلاف فروش، زمانی‌که هدف دارید تا روی شکایات غلبه کنید؛ باید بپذیرید که هر سرنخ فروشی با معیارهای شما همخوانی ندارد. تمرکز روی تعداد کمی از سرنخهای صلاحیت‌دار، می‌تواند بسیار موثرتر از تلاش برای فروش به تعداد زیادی از مشتریان بالقوه باشد.
مهم‌ترین عامل در تولید سرنخهای فروش موفقیت‌آمیز در بسیاری از کسب وکارها، این است که منابعی را به آنها اختصاص دهید. سپس تصمیم بگیرید که آیا تولید سرنخ به عنوان بخشی از قانون کلی فروش در کسب و کار شما موثر است یا تولید سرنخ فروش با تحقیقات اختصاصی انجام شود. حتی می‌توانید وظیفه تولید سرنخ را برون‌سپاری کنید.
یک روش به عنوان نمونه، این است که سرنخ‌ها را قبل از درخواست ملاقات با مشتریان یا پیگیری آنها، صلاحیت‌سنجی کنید.
ابزارهای فروش مانند نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، می‌تواند همزمان به شما در دنبال کردن تماس‌ها و همچنین پیگیری سرنخ‌ها کمک کند. سیستم‌های مانند این، می‌تواند به شما در نشان دادن تعداد تولید سرنخ ها و نرخ تبدیل فروش (Conversion Rate) کمک کند؛ پس آنچه را که کارایی دارند و آنچه را کارایی ندارند، شناسایی کنید.
